Egy termék, szolgáltatás árának meghatározására sok módszer van, amelyek akár más-más módon közelítik meg a kérdést. Most egy profitmaximalizáló megoldást fogok mutatni, amelyet akkor érdemes/lehet használni, ha van egy olyan nagyobb közösség/tömeg/ügyfélbázis, akik felé tudunk kommunikálni az alábbiak szerint.
Tegyük fel, hogy termékbevezetés előtt állunk, és nem tudjuk, hogy mennyi legyen az új termék ára. Mit lehet ilyenkor tenni?
- Hasunkra ütünk. Nem jó megoldás, mert könnyen lehet, hogy alul, vagy éppen felülárazunk.
- A költségekből (fejlesztés, gyártás, reklámozás, terjesztés, ügyfélszolgálat, stb.) + profitigényből visszafelé számolva érjük el a darabárat. Nem feltétlenül jó megoldás, mert a piac nem biztos, hogy fizet annyit, mint amennyi így lesz a végösszeg.
- Megkérdezünk pár embert. Nem jó megoldás, mert 1) nem motiváltak 2) statisztikailag legkevésbé sem fedik le a termék célközönségének összetételét.
- (Ha van), megbízzuk a sales és/vagy marketing osztályt a feladattal.
- Gauss görbét hívunk segítségül. (ld. lentebb).
- Stb., egyéb módszerek.
Mi az a Gauss görbe?
Minél szélesebb emberréteget (de lehetőleg a leendő termék, szolgáltatás célközönséget, lehetséges ügyfélkörét) meg kell kérdezni arról, hogy ő mennyiért vásárolná meg a szóban forgó terméket, szolgáltatást? Extra őszinte válaszokat kaphatunk, ha azt ígérjük (tartsuk be!) hogy a végleges árhoz legközelebb járó válaszadó ingyen kapja meg bevezetés után a szóban forgó terméket, szolgáltatást.
Hogyan alakul ki a Gauss görbe, és hogyan segít meghatározni az optimális árat?
Tegyük fel, hogy 20 ember válaszol a leendő árra vonatkozó kérdésre. Ezeket összesítsük egy Excelben, az alábbiak szerint, csökkenő sorrendbe:
Feltételezzük, hogy mindenki maximum azon az áron vásárol, amennyit mondott. Ebből következően könnyen megállapítható, hogy az egyes tippelők által összegekkel mekkora bevételt tudnánk elérni, ha azokon az árakon adnánk, amelyet egy-egy tippelő mondott, és ebből összesen mennyi vásárlás, majd bevétel származna:
A fentiekből látszik, hogy 5 150 Ft-os ár mellett érjük el a legnagyobb árbevételt, ezért érdemes ezen az áron értékesíteni a terméket/szolgáltatást, ha maximalizálni akarjuk a bevételt. A várható bevétel oszlopot diagrammá alakítva kapjuk a névben is szereplő görbét, a 82 400 Ft-os összbevételi csúcsponttal:
Figyelem!
- Csak akkor lesz pontos eredménye a fenti számításnak, ha sokan válaszolnak. Minimum 100 választ érdemes gyűjteni.
- Előfordulhat olyan eredmény, amellyel annyi vásárlót kellene kiszolgálni, hogy kapacitást kellene növelni, de mellette van olyan eredmény is, amely bevételt tekintve csak picivel marad el a nyertestől, de optimálisabb költség mellett, közel azonos bevételt eredményez.
Mi a Gauss görbe nagy előnye?
- Maximalizálja a profitot.
- A szélső értékeket (komolytalan válaszokat) figyelmen kívül hagyja, azok nem befolyásolják az eredményt.
- Anélkül lehet tesztelni az árat, hogy a tényleges termékkel akár egy percet is foglalkoztunk volna. Azaz remek piackutató módszer.
Mire érdemes még figyelni Gauss görbe használata esetén?
- A költségekre (fejlesztés, gyártás, reklámozás, terjesztés, ügyfélszolgálat, stb.).
- A leendő ügyfelek várható élettartam-értékére. Azaz akár a fenti módszerrel meghatározott ár alatt is megérheti az értékesítés, ha egy belépő szintű termékről van szó, és egy-egy ügyfél várhatóan magas profitot fog termelni nekünk a termékpiramisunkon feljebb elhelyezkedő termékeinek megvásárlásából adódóan.
Ajánlott cikkek:
Minimum és maximum rendelési paraméterek meghatározása WooCommerce-ben
Prémium webes, digitális anyagok – ingyen
Domainről való lemondás lejárat előtt – lépésről lépésre
Árképzés hiba (sok matekkal)
A 4P (product, price, place, promotion) lényege, elemei, összefüggései
A megfelelő „Köszönöm” oldal ismérvei
Tippek Instagram hashtagekhez
A „NEVALASZOLJ”, avagy a noreply@… e-mail címekről
